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    虛構的獨角獸 電子簽約未來可期?

     近年來,電子簽約賽道日益火爆。騰訊推出“騰訊電子簽”小程序,字節跳動上線“電子牽”,京東自建區塊鏈電子簽約平臺,百度推出區塊鏈簽約服務,一線巨頭已經把電子簽約賽道當做不可錯過的新高地。

    11月5日,某電子簽約企業迎來D輪融資,再次引爆行業熱度。該企業對外官宣本次融資總額10億余元,由深創投、恒大高科技集團、達晨財智領投,遠翼投資、凡創資本等跟投。此次融資距離其C輪融資僅不到一年時間,自稱是企業成立18年以來的第4次融資。據悉,電子簽約行業另外兩家頭部公司均已完成6輪融資,對外宣布口徑均為C輪。

    融資消息公布前,曾有多家媒體爆料該企業業績數據夸大。如此露怯的負面新聞卻沒有令達晨、深創投等領投方放緩投資協議的簽訂,反而加速了本輪資本注入的進程。更為蹊蹺的是,達晨、深創投等領投方對賽道內另外兩家頭部平臺企業都沒有做盡職調查、未做任何行業業務數據對比,就直接鎖定該企業,還是如此巨額的投資額。

    另一方面,之前傳言的螞蟻占股比例或達30%也并未兌現,或未公布,或螞蟻未跟投。知情人士透露,該企業在C輪融資就已經出讓給螞蟻30%的股份,并與螞蟻簽署了對賭協議,對賭2020年銷售螞蟻區塊鏈合同金額達到3000萬。但截止目前該企業只完成了市場上不成熟的區塊鏈合同20萬。難道是為了不被螞蟻接盤,才趕在螞蟻金服的財年之前緊急引入外部投資者進行新一輪D輪融資?

    據媒體爆料,該企業雖順利融資,卻在營收、合同簽署量、市場份額、融資額等各種業務數據方面均有夸大包裝之嫌,且不惜通過本地化部署項目和硬件項目來推高營收,真正的SaaS軟件收入少之又少。行業頭部企業尚且如此,中國電子簽約市場距離真正做大做強恐需時日。

    做契約的公司,契約精神何在?

    中國企業級SaaS市場主要由三類玩家組成:傳統IT廠商、2C互聯網巨頭和新興的SaaS創業公司。電子簽約市場除此之外,還有第四股力量:不甘只做上游的北京CA、上海CA等電子認證機構。

    對于新興SaaS創業公司來說,SaaS營收過億是公司的一個重大里程碑,標志著公司已經站穩腳跟。巨頭也格外重視SaaS營收過億的軟件公司。今年6月,阿里云就宣布未來一年投入20億專項資金,助力50家伙伴云上營收過億。

    值得注意的是,2019年3月,該企業投資人東方富海合伙人陳利偉表示該企業2018年營收過億。該企業是國內電子簽約行業第一家宣稱達到營收過億的公司。據IDC報告顯示,該企業2018年營收數據只有280萬美金,折合1968萬人民幣左右(美元對人民幣匯率按照2019年底匯率計算),和營收過億的宣傳差距甚大。

    (數據來源:IDC中國電子簽約軟件市場份額報告)

    更值得推敲的是,東方富海在不久之后便退出了所投該企業股份的1/3。企查查數據還顯示:該企業的其他3家老股東也在2019年減資退出。

    事實上,該企業的每輪融資額都曾遭到業界普遍質疑。據媒體報道,該企業C輪實際融資額為3.679億元,其中領投方投資3.579億元,跟投方投資1000萬元,4家老股東全部減資退出,相較其宣傳的融資6.5億元縮水近半。C輪融資后其估值為11.9億元,和胡潤獨角獸榜單10億美元的估值相差美元和人民幣兩個幣種,背后的估值邏輯何在?

    C輪融資的貓膩不止于此。企查查數據還顯示,該企業整個C輪單輪次出讓近40%股份。領投方29.9%股份,跟投方0.59%股份,其余8.58%股份的4個出資方公司,全部是由該企業內部高管成立的公司。作為新增股東反向投資自己的公司,和樂視當年的操作如出一轍。

    本次10億元的D輪融資同樣被質疑。知情人士表示,實際融資額只有6億元。無論6億元還是10億元,對人民幣基金而言都是非常大的一筆投資。倘若該企業所公布的融資額10億元為真,則更加需要投資機構謹慎、深度調研。以達晨為代表的領投方連行業盡調也沒做就鎖定該企業的大手筆操作,背后的原因是什么?達晨、深創投的LP是否會對這樣不走尋常路的大額投資做相關審計?

    而達晨創投執行合伙人、總裁肖冰之前公開表示,自成立以來,做過盡調的企業超過10000家,此言更是讓此次該企業的融資蒙上神秘色彩。

    網上搜索達晨創投相關信息,充斥著“達晨APP騙錢”的投訴,前合伙人傅哲寬卷入內幕交易的新聞也赫然在列。

    更讓人震驚的是,2019年曾有人直接網上斥責達晨,稱達晨創投近幾年幾乎不做業務了,以達晨的名字搞投資的都是達晨的子公司甚至子公司的子公司與合伙人或者基金在做,達晨創投從中收益很少,獲益最大的是以達晨名義發財的某些個人。而這次該企業的領投方達晨財智就是達晨非全資子公司達晨創投持有達晨財智35%的股份,是其最大股東。

    除了營收數字、融資額有夸大嫌疑,該電子簽約廠商的業務數據也疑問重重。疫情期間,該企業對外宣傳業務爆發式增長,在釘釘上微應用的開通數是節前的10倍以上。

    用戶數激增,則意味著電子簽約平臺的合同/簽章簽署量激增。但從該企業對外宣布的數字來看,其平臺月均合同/簽章簽署量在2020年卻呈下降趨勢。

    (數據來源:媒體報道)

    此外,該企業還一直宣稱其市場份額居行業首位。易觀《中國電子簽約市場專題分析2020》顯示,該企業市場份額高達36.36%,位居第一。IDC《中國電子簽約軟件市場份額報告,2019》卻顯示該企業市場份額只有12%,位列第三。

    電子簽約源于契約,所謂的電子簽約頭部廠商卻在營收、融資額、業務數據上動手腳、做文章,諷刺之至。數字認證產品市場總監陳珊珊在接受36kr采訪時公開表示,目前電子簽約市場的火更多的是創投上的火、新聞宣傳上的火。

    逆勢而行,透支未來

    電子簽約行業之所以被廣泛看好,就是因為天然適合SaaS模式,未來可期。

    SaaS模式有兩個關鍵特征:云端部署、訂閱式收入。因為訂閱式服務收費,使得SaaS廠商能提前鎖定未來現金流,并利用未來現金流進行研發、并購,提供新的產品賣給客戶,再換取更未來的現金流。而基于云端部署,則可以最大程度的標準化、規?;?降低人工成本。

    非訂閱式收入,特別是本地化部署帶來的收入,在投資者看來都屬于一次性的付費收入,沒有想象空間,所以不被看好。

    美國軟件廠商Adobe就是一個明顯的例子。2002-2012年,整整十年,就因為是一次性收費模式,股價一動不動。2012年開始轉型,從傳統軟件模式轉向SaaS訂閱模式。股價從2012年底的37.68美金到截止今年美東時間11月03日的454.02美金,上漲超過12倍,市值超2000億美金。

    美國電子簽約巨頭DocuSign作為一家純粹的SaaS公司,SaaS收入更是占據營收的絕大比例。

    據DocuSign2020財年財報顯示,DocuSign2020財年總營收為9.73971億美金,其中SaaS訂閱收入為9.18463億美金,SaaS收入占總營收的比例為94.3%。財報也顯示,自2016年以來,DocuSign的SaaS收入比例從來沒有低于過90%。

    與行業標桿DocuSign相反,中國電子簽約廠商卻選擇逆勢而為,用本地化部署去賺取短期營收。

    據天眼查顯示,該企業今年中標了大量政府招標項目,全部是傳統本地化部署的電子印章項目。實施周期長,一次性收費。據悉,該企業本地化部署業務有兩塊:一塊是該企業的天印業務,一塊是該企業的印控硬件設備。

    行業資深人士表示,電子簽約行業的未來完全不是本地化部署。

    本地化部署,對企業來說就是部署了一個局域網。當只需要內部聯系的時候,局限網足以滿足使用,一旦想和外界聯系,就會發現自己就身處一個孤島,無法實現外聯。而一家大型企業的合同往來不可能只是局限在自己的內部網絡,隨著自身業務的發展,總會和其他大型企業發生關聯。

    對電子簽約廠商而言,本地化部署屬于一次性的付費收入,并且需要投入大量人力,產品無法標準化,缺乏未來的增長空間。但由于本地化部署項目一次性收入比SaaS訂閱式收費第一年收入高,并且本地化部署還可以搭配硬件售賣,客單價做到更高,所以大部分的電子簽約廠商都不愿意輕易丟棄傳統本地化部署,反而作為增加營收的利器,以此實現To VC 式的短期收入增長。

    【結語】

    電子簽約作為新興行業,因為獨特的網絡效應、廣泛的應用場景,正在成為智能時代服務萬千企業的基礎設施。美國電子簽約巨頭DocuSign如今已經超過400億美金的市值,中國電子簽約廠商的發展潛力無限。

    但是在魚龍混雜的資本方、一線互聯網巨頭涌入的當下,有些電子簽約廠商卻通過弄虛作假、亂上本地化部署項目等手段,為了To VC而發展,透支行業未來。電子簽約行業仍然在攻堅階段,想要成為真正的電子簽約獨角獸,更需要苦練內功。

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